چگونه می توان کارشناس فروش شد و در این شغل پیشرفت کرد؟
یکی از حوزه‌های شغلی که این روزها، خیلی از آن می‌شنوید، بازاریابی و فروش است. امروزه، خیلی از شرکت‌ها برای فروش محصولات و خدمات خود، نیازمند استخدام کارشناس فروش و بازاریابی هستند. یک شرکت، هر چقدر هم که محصولات و خدمات با کیفیتی داشته باشد، در صورتی که نتواند در حوزه‌ی بازاریابی و فروش، خوب عمل کند، نمی‌تواند به موفقیت برسد. از آن‌جایی که هدف هر سازمان تجاری، پیدا کردن یا ایجاد مشتری است، بنابراین دو عملکرد اصلی هر سازمان تجاری، عبارتند از: خلاقیت و بازاریابی.
در بازار رقابتی امروز، فروش محصولات یا خدمات، کار ساده‌ای نیست. امروزه، در هر زمینه‌ای از نیازهای انسانی که به ذهن شما برسد، شرکت‌های بزرگ و معتبری وجود دارند که رقابت با آن‌ها برای شرکت‌های جدید، به هیچ وجه کار ساده‌ای نیست. خود این سازمان‌ها نیز با هم دیگر رقابت نزدیکی دارند و با کوچکترین لغزشی، جایگاه خودشان را در بازار به شرکت‌های رقیبی که درست پشت سر آن‌ها هستند می‌بازند. بنابراین، هر سازمانی نیازمند نیروی انسانی، سرمایه‌گذاری‌های عظیم و استراتژی‌های هوشمندانه برای بازاریابی و فروش است تا از رقابت خارج نشود. یکی دیگر از جایگاه‌های شغلی بسیار مهم در هر سازمان تجاری، مدیر فروش است که استراتژی‌های فروش را سازمان‌دهی و نمایندگان فروش مستعد را استخدام می‌کند و یک برنامه‌ی فروش را اجرا می‌نماید.
کارشناسان فروش می‌توانند با چند سال کسب تجربه به جایگاه مدیر فروش برسند. در این مقاله ابتدا به شما میگوییم چگونه می‌توانید کارشناس فروش شوید و سپس، نحوه‌ی پیشرفت در این کار را برای شما توضیح خواهیم داد.
تحصیلات مورد نیاز کارشناسان فروش
بازاریابی و فروش، برخلاف چیزی که خیلی‌ها تصور می‌کنند، یک حوزه‌ی کاملا تخصصی است و نیاز بالایی به تحصیلات در رشته‌های مرتبط مثل مدیریت بازرگانی، مدیریت کسب و کار و … دارد. خود رشته‌ی مدیریت بازرگانی دارای گرایشی به نام بازاریابی است و یکی از شرایط بسیاری از سازمان‌های بزرگ برای استخدام کارشناس فروش، داشتن حداقل مدرک تحصیلی لیسانس مدیریت بازرگانی یا فوق‌لیسانس بازاریابی است.
تحصیلات لازم برای شغل مدیر فروش
بعضی از کارفرمایان برای این شغل تأکیدی روی مدرک تحصیلی ندارند. با این حال، داشتن مدرک تحصیلی در رشته‌های مدیریت، کسب‌وکار و بازرگانی، از مهم‌ترین شاخصه‌ها در خیلی از آگهیهای دعوت به همکاری مسئول فروش هستند. سطح تحصیلات مورد نیاز در این آگهی‌ها، از کاردانی تا کارشناسی ارشد، متغیر است. البته در بعضی از مشاغل، داشتن تحصیلات مرتبط با آن صنعت نیز مورد تأیید است. در این موارد، کارفرمایان به مهارت‌های فرد توجه می‌کنند.
مهارت‌های مورد نیاز کارشناس فروش
هرچند که داشتن تحصیلات مرتبط با بازاریابی، کمک زیادی به کارشناسان فروش می‌کند ولی بعضی از مشاغل ساده‌ی مرتبط با بازاریابی و فروش، نیازی به مدرک تحصیلی ندارد. بعضی افراد، استعدادی ذاتی در بازاریابی دارند و با تقویت بعضی مهارت‌ها در خودشان می‌توانند به یک کارشناس فروش حرفه‌ای تبدیل شوند. مهم‌ترین مهارت‌هایی که سازمان‌ها در استخدام کارمند فروش به آن‌ها توجه می‌کنند، عبارتند از:
- مهارت‌های ارتباطی: داشتن مهارت‌های گفتاری و ارتباطی، شرط اول فعالیت به عنوان یک کارشناس فروش موفق است. یکی از کارهایی که هر کارشناس فروش باید انجام دهد، مذاکره با مشتریان است. برای موفقیت در این کار، کارشناس فروش باید مهارت‌های ارتباطی بسیار خوبی داشته باشد. به علاوه، همکاری با دپارتمان‌های دیگر، نمایندگان فروش و دیگر کارشناسان فروش، نیازمند مهارت‌های ارتباطی قوی است.
- مهارت گوش دادن فعالانه: بخشی از فعالیت‌های یک کارشناس فروش، به صورت تلفنی است. بنابراین، گوش دادن فعالانه، اهمیت زیادی برای جایگاه شغلی کارشناس فروش دارد.
- مهارت‌های مدیریت زمان: یکی از ضروریات کارشناسی فروش، توانایی مدیریت زمان است. هرچه زمان را بهتر مدیریت کنید، زمان بیشتری برای صحبت کردن با مشتریان دیگر دارید و می‌توانید محصولات یا خدمات بیشتری را به فروش برسانید.
- مهارت در سازمان‌دهی: هر چه منظم‌تر باشید و مهارت بیشتری در سازمان‌دهی داشته باشید، می‌توانید مشتریان و پروژه‌های مختلفی را که روی آن‌ها کار می‌کنید، بهتر مدیریت کنید.
- مهارت‌های حل مسئله: به عنوان یک کارشناس فروش، باید بدانید که چگونه در وضعیت‌های مختلفی که با آن‌ها مواجه می‌شوید، عمل کنید. شما باید تفکری انتقادی داشته و پذیرش راه حل‌های جدید باشید.
مهارت‌های لازم برای شغل مدیر فروش
- مهارت‌های ارتباطی و میان‌فردی
- مهارت در مذاکره
- توانایی رهبری
- مهارت در سازمان‌دهی امور
- مهارت در آموزش دادن به نمایندگان فروش
- مهارت در انگیزه دادن به نمایندگان فروش
- توانایی کار تحت فشار
- گرفتن و دادن بازخورد به صورت سازنده
- توانایی کنترل احساسات
- مسئولیت‌پذیری بالا
- تسلط به مجموعه‌ی مایکروسافت آفیس
- زبان انگلیسی متوسط به بالا
- مهارت در کار کردن با شبکه‌های اجتماعی
دیجیتال مارکتینگ؛ مهارتی ضروری برای هر کارشناس فروش
امروزه، اکثر کسب و کارها تماما آنلاین شده‌اند یا حداقل، بخشی از فعالیت‌های آن‌ها در فضای مجازی صورت می‌گیرد. بنابراین، یکی از مهم‌ترین پارامترهایی که سازمان‌ها در استخدام کارشناس فروش به آن توجه دارند، مهارت کارجو در دیجیتال مارکتینگ است.
منظور از دیجیتال مارکتینگ یا بازاریابی دیجیتال، به کارگیری استراتژی‌هایی برای بازاریابی در فضای مجازی و شبکه‌های اجتماعی مثل یوتیوب، فیسبوک، تلگرام، اینستاگرام و … است. در حال حاضر، دیجیتال مارکتینگ، داغ‌ترین حوزه‌ی بازاریابی است و آشنایی با شبکه‌های اجتماعی و نحوه‌ی بازاریابی در آن‌ها برای هر کارشناس فروش، ضرورت دارد.
برای مشاهده‌ی آگهیهای استخدام کارشناس دیجیتال مارکتینگ، می‌توانید به کاریابی آنلاین جاب ویژن مراجعه کنید.
تجربه‌ی لازم برای شغل مدیر فروش
یکی از مهم‌ترین پارامترهای مورد نظر کارفرمایان برای پذیرش مسئول بخش فروش، تجربه است. اکثر کارفرمایان تأکید دارند که کسی که می‌خواهد مسئول بخش فروش شود، باید حداقل ۵ سال سابقه‌ی مدیریتی و چند سال سابقه در مشاغل مرتبط با فروش داشته باشد. به علاوه، در بعضی از صنایع تخصصی، بر داشتن تجربه‌ی شغلی در آن صنعت تأکید می‌شود.
اگر هنوز تجربه کافی در این حوزه را ندارید و یا به تازگی تصمیم به فعالیت در حوزه فروش و بازاریابی گرفته‌اید، پیشنهاد می‌کنیم مقاله مربوط به استخدام کارشناس فروش جاب ویژن را حتما مطالعه کنید.
مسیر شغلی کارشناس فروش
کارشناسی فروش، از جمله گروه‌های شغلی است که مشاغل بسیار متنوعی را شامل می‌شود. در این گروه شغلی، جای بسیار زیادی برای پیشرفت وجود دارد. بنابراین، هر کسی، در صورت داشتن تحصیلات و مهارت‌های کافی، می‌تواند به سرعت پله‌های ترقی را طی کند و به جایگاه‌های شغلی بهتر برسد. هر کدام از مشاغل مرتبط با فروش و بازاریابی، مسیر شغلی خود را دارند که در اینجا، مسیر شغلی هر کدام از آن‌ها را به تفکیک برای شما شرح می‌دهیم.
مسیر شغلی مدیر فروش
گفته می‌شود که استعداد فروش ذاتی است. بعضی از افراد دارای استعدادی مادرزادی برای فروش هستند. بنابراین، ورود به مشاغل مرتبط با فروش، نیازی به مدرک تحصیلی ندارد. در صورتی که مهارت‌های کافی برای این شغل داشته باشید، می‌توانید با شرکت در دوره‌های کارآموزی و کسب سابقه کار، ابتدا از مشاغلی مثل بازاریاب یا نماینده‌ی فروش مسیر حرفه‌ای خود را آغاز کنید.
پس از مدتی کسب تجربه در این مشاغل، می‌توانید مسئولیت فروش در یک ناحیه را به عهده بگیرید و به کار افراد کم‌‌تجربه‌تر نظارت داشته باشید. با چند سال کسب تجربه در مشاغل مرتبط با فروش، می‌توانید به عنوان مدیر فروش، مشغول به کار شوید. با این حال، اگر می‌خواهید شانس شما برای تصاحب فرصت‌های شغلی بهتر، بیشتر باشد یا اینکه می‌خواهید مسیر پیشرفت را سریع‌تر طی کنید، نیازمند تحصیلات در رشته‌هایی مثل مدیریت، بازرگانی یا کسب‌وکار هستید.
جایگاه شغلی مسئول فروش، از جایگاه‌های مدیریتی سطح پایین در واحدهای فروش سازمان‌های تجاری بزرگ محسوب می‌شود و کسی که در این جایگاه فعالیت می‌کند، جای پیشرفت بسیار خوبی دارد. یک مدیر ساده‌ی فروش با چند سال تجربه می‌تواند به عنوان مدیر ارشد فروش، مشغول به کار شود و به کار مسئولین فروش، نظارت داشته باشد. مدیر ارشد فروش نیز پس از چند سال کسب تجربه می‌تواند به عنوان رئیس بخش فروش مشغول به کار شود. البته ارتقاء به این جایگاه‌های شغلی، وابستگی زیادی به سطح تحصیلات نیز دارد.
مدیریت بخش فروش، یکی از مهم‌ترین مشاغل مدیریتی در هر سازمانی است. خود بخش فروش در هر سازمان، زیرمجموعه‌ای از بخش فروش و بازاریابی است. بنابراین، مدیر بخش فروش می‌تواند به جایگاه مدیریت بازاریابی و فروش برسد و نهایتا می‌تواند به عنوان مدیر اجرایی یا مدیر عامل شرکت، دوران حرفه‌ای خودش را به پایان برساند.
مسیر شغلی کارشناس فروش داخلی
مهارت و تجربه، یکی از نیازمندی‌های اصلی برای کارشناسان فروش است. بنابراین، شما باید پس از کسب مدرک تحصیلی مناسب در یکی از رشته‌های مرتبط با فروش و بازاریابی، برای آگهیهای استخدام کارشناس فروش در سطح کارآموزی، رزومه ارسال کنید. دوره‌ی بازاریابی کارشناس فروش، عمدتا شامل بازاریابی تلفنی، نمایندگی فروش و یادگیری دیجیتال مارکتینگ است. این دوره معمولا یک سال طول می‌کشد.
سطح بعدی کارشناس فروش داخلی، نمایندگی توسعه‌ی فروش است. یک نماینده‌ی توسعه‌ی فروش، نهایتا می‌تواند به مدیر حسابداری بخش مشتریان تبدیل شود که وظیفه‌ی اصلی او، عقد قرارداد با مشتریان است. کارشناس فروش پس از طی این مراحل و با درک چگونگی عملکرد تیم‌های فروش می‌تواند به جایگاهی مثل مدیر فروش برسد.
چگونه در مصاحبه استخدام کارشناس فروش موفق شویم؟
بعد از اینکه برای آگهیهای استخدام کارشناس فروش رزومه فرستادید و رزومه شما مورد تأیید کارفرما قرار گرفت، باید در مصاحبه استخدامی شرکت کنید که سخت‌ترین مرحله در فرآیند استخدام است. در صورتی که شایستگی‌های لازم را داشته باشید ولی نتوانید مصاحبه را به خوبی پشت سر بگذارید، شانس شما برای تصاحب آن فرصت شغلی، خیلی کم می‌شود.
آماده شدن جهت شرکت در مصاحبه استخدام کارشناس فروش
پیش از شرکت در هر مصاحبه شغلی باید خود را برای مصاحبه آماده کنید. شما باید در رابطه با سازمانی که می‌خواهید به عنوان کارشناس فروش در آن استخدام شوید، تحقیق کنید و آن را به خوبی بشناسید. همچنین، خود را برای سوالاتی که احتمالا در جلسه مصاحبه از شما پرسیده می‌شود، آماده کنید. در زیر فهرستی از مهم‌ترین سوالات جلسه مصاحبه استخدام کارشناس فروش برای شما آماده کرده‌ایم:
· کمی از خودتان بگویید.
· چرا می‌خواهید کارشناس فروش شوید؟
· دلیل شما برای ترک شغل قبلی چیست؟
· آیا تاکنون تجربه‌ی فروش داشته‌اید؟ کمی برایمان توضیح دهید.
· آیا شما می‌خواهید با پورسانت کار کنید یا حقوق ثابت دریافت کنید؟ چند درصد پورسانت مد نظر دارید؟
· چه انگیزه‌ای از فروش دارید؟
· آیا می‌توانید بازاریابی تلفنی انجام دهید؟
· فکر می‌کنید که مهم‌ترین نقطه ضعف شما چیست؟
· اگر مشتری به شما نه بگوید، عکس‌العمل شما چیست؟
· این خودکار را به من بفروش!
· آیا تصور می‌کنید که فروشنده‌ی خوبی هستید؟ توضیح دهید.
· آیا شما از ما سوالی دارید؟
شما باید پاسخ خود را برای تک تک این سوال‌ها آماده کنید. شب قبل از مصاحبه خواب کافی داشته باشید و برای حضور در جلسه‌ی مصاحبه، به وضعیت ظاهری خود رسیدگی کنید.
در هنگام حضور در جلسه مصاحبه چگونه رفتار کنیم؟
با لبخند وارد جلسه‌ی مصاحبه شوید و مراقب زبان بدن خود باشید. پاهای خود را محکم روی زمین بگذارید یا اینکه یک پای خود را روی پای دیگر خود بیاندازید. سعی کنید دستان خود را باز نگه داشته و بدن خود را جمع نکنید. در پایان جلسه‌ی مصاحبه نیز پس از پرسیدن سوالات خود از مصاحبه کنندگان، با لبخند از محل مصاحبه خارج شوید.
جمع‌بندی
با افزایش رقابت در بازارها و توسعه‌ی پلتفرم‌های تبلیغاتی، اهمیت
بازاریابی در رشد و پیشرفت سازمان‌های تجاری، بیش از هر زمان دیگری است. تحصیلات
در رشته‌های مرتبط مثل مدیریت بازرگانی و مهارت‌های میان‌فردی بیشترین اهمیت را
برای پیدا کردن شغلی به عنوان کارشناس فروش دارند.
گروه شغلی کارشناس فروش و بازاریابی، شامل مشاغل بسیار متنوعی می باشد و از کارآموزی به عنوان کارآموز فروش شروع می‌شود. کارشناس فروش می‌تواند با طی مراحل مختلف، جایگاه‌های شغلی متنوعی را تجربه کند و نهایتا می‌تواند به یک جایگاه مدیریتی مثل مدیر فروش یا معاونت فروش برسد.
کسی که مسئولیت فروش را به عهده می‌گیرد، باید استراتژی‌ها و اهداف فروش را تعیین کند، روی کار نمایندگان فروش نظارت داشته باشد، داده‌های بازار و مشتریان را تحلیل کند، با مشتریان رابطه برقرار کند و مذاکره نماید، قراردادهای فروش را منعقد کند و جذب نیروی انسانی جدید برای بخش فروش، مشارکت نماید.
برای آشنایی با شرایط استخدام کارشناس فروش، کلیک کنید.
بعضی از کارفرمایان در استخدام مدیر فروش، به تحصیلات اهمیت نمی‌دهند و تأکید آن‌ها روی تجربه و مهارت‌های فرد است. با این حال، خیلی از کارفرماها، علاوه بر مهارت و تجربه، روی تحصیلات در رشته‌هایی مرتبط تأکید دارند. از جمله مهم‌ترین مهارت‌ها برای این شغل، می‌توان به مهارت‌های میان‌فردی و ارتباطی و تسلط به مجموعه‌ی مایکروسافت آفیس اشاره کرد.
برای تبدیل شدن به یک مدیر فروش، نیازی به تحصیلات نیست ولی در صورت داشتن تحصیلات مرتبط، امکان پیشرفت و موفقیت بیشتری دارید. شما می‌توانید به عنوان یک نماینده‌ی فروش کار خود را شروع کنید و پس از چند سال، به جایگاه مدیر ارشد فروش برسید و با کسب تجربه و تحصیلات کافی، مدیریت بخش بازاریابی و فروش یک سازمان بزرگ را به عهده بگیرند. در نهایت نیز می‌تواند مدیر اجرایی یا مدیر عامل یک سازمان تجاری شوید.
